Trump als Vorbild? Ein Denkanstoß für raue Zeiten

Nur noch umgeben von Wahnsinnigen? Wenn der Wind rauer wird

Man könnte fast den Eindruck haben, dass die Welt gerade spinnt. Auf der großen politischen Bühne treten so manche „schräge“ Persönlichkeiten plötzlich in den Vordergrund, in der Gesellschaft scheinen Normen und Werte stark zu erodieren und in Unternehmen wird der Wind rauer, wie die signifikante Zunahme von Burnoutfällen zeigt. Was läuft hier falsch?

Fakt ist, dass wir uns auf eine aus den Fugen geratene Welt rasch einstellen müssen, um selbst nicht unter die Räder zu kommen. Denn der aggressiv- dominante Ton, den wir mittlerweile nahezu täglich in den Medien präsentiert bekommen, macht vor den Unternehmenspforten nicht Halt. Er zieht sich schleichend durch Flure, Meetings und Verhandlungen und zwingt uns zu neuen Verhaltensweisen, die so manchen tradierten Wertesystemen entgegenlaufen. Welcher Art diese „brave new world“ ist, worauf wir uns zunehmend einstellen müssen und was konkret zu tun ist, um im Spiel um Dominanz und Macht nicht unterzugehen, das verrät Ihnen dieser Beitrag.

Dr. Toni H. – „meinen täglich Kampf gib` mir heute“

Viele Menschen betrachten das kommunikative Verhalten des D.J. Trump als verwerflich und verabscheuungswürdig. Und zwar zu Recht: die Szenen, in denen er, und zwar nicht nur im Wahlkampf, öffentlichkeitswirksam andere Kulturen, Menschen mit Beeinträchtigung sowie Andersdenkende diffamiert, sind abstoßend und im Sinne vorbildlichen Verhaltens denkbar ungeeignet. Es sind aber auch Stimmen wahrnehmbar, die bestimmte Seiten von D.J. Trump interessant, ja sogar faszinierend finden. Es sind die Stimmen von Menschen, die täglich harter und konfrontativer Kommunikation ausgesetzt sind und Ihre persönlichen und unternehmerischen Interessen oft gegen Widerstand durchsetzen müssen. Ein mir bekannter Geschäfts- führer, Dr. Toni H., beginnt seinen Arbeitstag mit dem Slogan „meinen täglich Kampf gib` mir heute“. Das ist schon bezeichnend und keinesfalls eine Ausnahme. In meinem beruflichen Kontext habe ich viel mit Managern auf mittlerer und höchster Führungsebene zu tun und diskutiere viel mit Ihnen über den Wandel des Geschäftsgebarens, über die Erosion von Werten und die signifikante Veränderung des Umgangstons im Miteinander. Natürlich muss man hier differenzieren, nicht in jeder Branche wird gestochen und gehauen und es gibt immer noch Nischen, in denen der kooperative Dialogmodus an der Tagesordnung ist.

Von sozialen Biotopen und echten Schlachtfeldern

Aber wenn man sich konkret umhört und etwas hinter die Fassaden schaut, dann könnte man den Eindruck bekommen, dass solche „sozialen Paradiese“ immer mehr ein Biotop sind umgeben von wild wuchernden Schlachtfeldern. Den Begriff „Schlachtfeld“ hat mir ein projektverantwortlicher Ingenieur eines bekannten Automobilzulieferers genannt. In der Tat gibt es Branchen, die für ihre Härte und Erbarmungslosigkeit bekannt sind: Automotive, Einzelhandel, Defense, um nur drei zu nennen. Dort herrschen Sitten und Rituale, die sich ein Aus-senstehender und Branchenfremder kaum vorstellen kann. Die Verteilungskämpfe um knappe Ressourcen werden gnadenlos geführt und wer nicht in der Lage und nicht willens ist, sich psychologisch und rhetorisch zu behaupten, der geht dort komplett unter.

Wenn Versagen teuer wird

Und ein Versagen kann rasch teuer werden, wenn wegen des Gegenwinds die unternehmer-ischen Ziele nicht mehr erreicht werden oder nicht das aus Verhandlungen herausgeholt wird, was potenziell drinsteckt. Es sind schon so manche Karrieren wegen mangelnder Durchsetzungskraft gescheitert, weil ein anderer in einem Meeting die Abteilungsinteressen stärker und konsequenter durchgesetzt hat und daraufhin rascher auf der Karriereleiter nach oben gekommen ist. Oder er nur deshalb die eine Stelle besetzt hat, auf die sich zehn andere ebenfalls beworben haben, weil er sich im richtigen Moment stark positioniert und seine Interessen effizienter durchgesetzt hat als seine Konkurrenten.

Wenn die Stimmen nach Hilfe rufen

Und plötzlich werden diejenigen Stimmen laut, die nach Orientierung im konfrontativen Umfeld suchen, nach solidem rhetorischem Handwerkszeug händeringend fragen und sich nach professioneller Durchsetzungsstärke sehnen. Die Frage, die daraus resultiert, ist klar:

was muss man tun, um sich in einem zunehmend kompetitiven Umfeld intelligent zu positionieren, beim Mischen der Karten um Macht und Einfluss ein Wörtchen mitzureden und ein gewichtiger Player zu sein, mit dem man rechnen muss?

Hier tritt Donald J. Trump auf den Plan

An dieser Stelle taucht immer wieder der Name Donald J. Trump auf. Dann frage ich meine Gesprächspartner regelmäßig, was sie an Trump interessant finden und welche seiner vielen Seiten eine gewisse Faszination auslösen. Die Antworten darauf sind sehr interessant und es scheint, dass bestimmte Verhaltensweisen von Trump in uns liegende Wünsche und Hoffnungen ansprechen und bedienen – zumindest dann, wenn Sie sich in einem kompetitiven Umfeld bewegen müssen. Ich erinnere mich noch genau an die Antwort von Toni, der oben genannte Geschäftsführer, auf die Frage, was er an Trump interessant findet:

Toni`s Antwort

„Wissen Sie, moralisch ist dieser Kerl verabscheuungswürdig. Er ist sprunghaft, lau-nisch, aggressiv und dominant. Keine Spur von Sympathie. Und er pfeift auf Kooperation und sein Verhalten ist nur ganz schwer vorhersehbar. Ein furchtbar unberechenbarer Knochen. Aber das sind genau die Merkmale, mit denen ich täglich in meinem Business konfrontiert bin. Sie glauben ja gar nicht, welchem kommunikativen Druck ich jeden Tag ausgesetzt bin. Ich werde täglich durch meine Verhandlungspartner an meine eigenen Grenzen geführt, teilweise sogar darüber hinaus. Es fühlt sich an wie durch den Fleischwolf gedreht. Dann muss ich häufig kapitulieren. In solchen Momenten bin ich mit meinem Latein am Ende und weiß nicht mehr weiter. Und genau da wünschte ich mir mehr Kaltschnäuzigkeit, Dominanz und Härte in der Argumentation und im Auftritt, damit ich nicht ständig zum Spielball der Mächte und Kräfte werde. Das macht Trump professionell. Er blufft, er pokert, er setzt manchmal alles auf eine Karte, kann möglicherweise verlieren, steht dann aber wieder auf und wirft sich erneut in die Schlacht. Er wägt Sachverhalte nicht immer bis ins kleinste Detail ab, geht Risiken ein und wird dadurch enorm schnell in seinen Entscheidungen und Reaktionen. Damit katapultiert er seine Gesprächspartner in die Sprachlosigkeit, ihre Gehirne können mit diesem Tempo nicht mehr mithalten und sind gnadenlos überfordert. Sie verlieren die Kontrolle über das Geschehen und über-  lassen Trump die Steuerung. Eins zu Null für Trump. Seine Gegner überlegen es sich dreimal, ob sie sich mit einer solchen Persönlichkeit anlegen sollen. Dieses konsequente und selbstbewusste Auftreten würde ich mir in meiner Position auch manchmal wünschen. Ich will keinesfalls werden wie Trump. Ich schaue mir aber ganz genau an, wie er mit Gegnern umgeht und picke mir diejenigen Techniken und Methoden heraus, die mir dabei helfen, meinen Job besser zu machen. Man kann auch vom Feind lernen!“

Donald J. Trump: Wissens- und Erkenntnisquelle

Toni bringt es auf den Punkt, warum sich manche Menschen im Stillen die eine oder andere Eigenart von Trump wünschen. Es sind die Fähigkeiten narzisstisch- machiavellistischer (also machtorientierter) Persönlichkeiten, die gerade im Modus der Konfrontation und des Widerstands zu Hochtouren auflaufen. Dort, wo andere Menschen gerne die Flucht ergreifen, das Schlachtfeld räumen und Spielräume preisgeben, dort bleibt Trump stehen, positioniert sich und verteidigt seine Interessen konsequent. Menschen wie er brauchen die Reibung des Konflikts genauso wie die Luft zum Atmen, um ihre kompetitiven Motive zu befriedigen. Harmonie, sachlich-konstruktive Zusammenarbeit und ein gutes Miteinander kollidieren komplett mit dieser Motivlage und werden deshalb von Narzissten und Machiavellisten als Schwäche interpretiert. Ein Leben ohne Reibung und Sparring dagegen, ohne Konfrontation und Kräftemessen ist aus ihrer Sicht nicht wert, gelebt zu werden. Während andere Menschen Widerstände meiden, Risiken scheuen und zugunsten einer friedlichen Atmosphäre lieber auf bestimmte Ziele verzichten, laufen die Trumpklone dieser Welt gerade hier so richtig auf. Es ist schon bezeichnend, dass sich in bestimmten Branchen, auf bestimmten hierarchischen Positionen und bestimmten sozialen Zirkeln solche Persönlichkeiten signifikant häufen. Das ist kein Zufall und braucht uns nicht zu wundern, sondern die besonderen sozialen, kommunikativen und psychologischen Rahmenbedingungen dieser Umfelder verlangen hier einen ganz bestimmten Persönlichkeitstypus. Und diesen verkörpert Trump wie ein Prototyp.

Was wir von den Trumpklonen lernen können

Nun, wenn Sie selbst feststellen, dass Sie im Business regelmäßig zum Opfer Trump`scher Verhaltensweisen werden, sich schwer tun mit der situativ angemessenen Duchsetzungsstärke, Ihnen die rhetorische Flexibilität und Wendigkeit im Umgang mit solchen Menschen fehlt, dann sehen Sie sich deren Reaktionen genau an und lernen Sie:

  • Wie reagieren Menschen Trump´scher Couleur unter Druck?
  • Wann beginnen sie, unverhandelbare Positionen zu beziehen? Und wie machen sie das?
  • Wie reagieren diese Personen, wenn Widerstand gebrochen werden muss, um die eigene Kompetenz und das eigene Image gegen Angriffe zu verteidigen?
  • Wann beginnen sie, die ersten Zugeständnisse in Richtung Kooperation zu machen?
  • Wann erhöhen die das Tempo und den Druck im Gespräch und welche rhetorischen Stilmittel nutzen sie dazu?
  • Wie verändert sich Stimme, Körpersprache und Argumentationstechnik, wenn sie im kompetitiven Modus unterwegs sind?

Als Abschluss dieses Beitrags möchte ich Ihnen eine Technik vorstellen, die Ihnen helfen wird, Ihre Durchsetzungsstärke gegenüber dominanten und machtaffinen Menschen zu erhöhen:

Daniel empfiehlt: trainieren Sie Ihre Impulskontrolle!

Menschen mit ausgeprägtem Harmoniestreben neigen gerne dazu, dem Druck einer (argumentativen) Konfrontation auszuweichen, indem sie Zugeständnisse machen. Das Zugeständnis wirkt als open-the-door. Nur leider kommen diese Türöffner meist zu früh, meist zu viel, meist unbewusst. Denn eines muss man wissen: Zugeständnisse sind ein wichtiges taktisches Stilmittel, dem anderen die Hand zu reichen und um sich um eine konstruktive Zusammenarbeit trotz Dissens zu bemühen. Das Dilemma daran: wenn Sie es mit dominanten und machtaffinen Persönlichkeiten zu tun haben, dann werden Ihre (gut gemeinten) Kooperationsangebote oft als Schwäche interpretiert und der gegenteilige Effekt tritt ein. Trumpklone wittern wie ein Trüffelschwein die Schwachstellen ihres Gegenübers und sie spüren wie ein Jagdhund, ob ihr Gegenüber noch konfron- tationsbereit ist oder er/ sie diese Konfrontation emotional nicht mehr aushält. Sobald Sie nur das kleinste Anzeichen von Schwäche signalisieren, zündet bei den Trumpklonen der Jagdtrieb und die Hatz beginnt. Wo ein Zugeständnis ist, da sind auch noch mehr Zugeständnisse zu holen. Der kompetitive Anreiz ist nun gesetzt. Zugeständnisse, zur falschen Zeit und in falscher Quantität, können dazu führen, dass Sie das Spiel verlieren. Taktisch unklug platzierte Zugeständnisse lassen sich später nicht mehr korrigieren. Dann bekommen Sie womöglich keinen Fuß mehr auf trockenen Boden, sie haben bereits verloren. Deshalb prüfen Sie im harten Dialog, ob, wann und wie Sie Zugeständnisse machen. Mit jedem Zugeständnis, das Sie machen, verlieren Sie ein Stück Territorium und verzichten Schritt für Schritt auf die Erreichung Ihres Maximalziels.

Fazit:

trainieren Sie Ihre Zurückhaltekompetenz und kommunizieren Sie nur dann Zugeständnisse, wenn es die Notwendigkeit der Situation wirklich verlangt!

Trump zeigt Ihnen, wie das geht.

In diesem Sinne – gutes Gelingen.

Ihr

Marc-Stephan Daniel

Unterschrift